מכירה ללקוח היא פעולה של השפעה מתוך רוחב לב, נדיבות, הקשבה ומענה על שאלות. האמנם זה מה שקורה בפועל?
אם נסתכל לאחור על איך התבצעו בעבר תהליכי מכירה, הדבר הבולט ביותר שיקפוץ לנו לעין הן אותן פעולות שנעשו על מנת לשכנע את הלקוח להתחייב לעסקה. הייתה תוכנית סדורה עם שלבים, ובעל העסק או איש המכירות שהיה אמון על העסקה, הכין מראש תשובות להתנגדויות שעלולות לעלות. היו טכניקות שכנוע שמטרתן אחת: ללכוד את הלקוח. הן חזרו על עצמן שוב ושוב. הלקוח מצא את עצמו רוכש משהו שהוא לא צריך, לא רוצה או אפילו לא יכול לאפשר לעצמו.
בעידן הנוכחי הדברים פועלים אחרת לגמרי. גישת המכירות השתנתה לחלוטין. הלקוחות מעודכנים יותר, מעורבים יותר, הם עשו מחקר קודם משלהם והם מחפשים מישהו שיכול לעזור להם, יכול למנף אותם ויכול לעזור להם לקבל החלטה, ולא מישהו שידחוף להם עוד עסקה. כיום כל מכירה יכולה להפוך להזדמנות להשפיע על האחר מתוך המתנה שיש לנו לתת ובדרך זו דברים טובים יקרו. אנשים מספרים לעצמם סיפורים על מכירות. הם מדמיינים שמכירות זה "לדחוף" ללקוח ולהכריח אותו לבצע רכישה. הם מספרים לעצמם סיפורים על עצמם ביחס למכירות.
איך אני הייתי מגיב אם מישהו היה מוכר לי? מה זה היה מעורר אצלי?
מה שאנשים לא שמים לב אליו הוא שהם מוכרים בכל רגע נתון גם מבלי להיות מודעים לכך.
אנשים מוכרים תדמית, מחשבות ורעיונות שהם עצמם מאמינים בהם. מוכרים דעות על עצמם,
מוכרים דעות על אנשים אחרים, מוכרים את דעותיהם על החיים, על העולם העסקי, על המצב במדינה ועל מה לא? הם שואלים את עצמם את השאלה הסופר חשובה: איך נמכור ללקוח הפוטנציאלי?
והתשובה היא שאם ננסה לשכנע אותו לקנות בדרכים מפולפלות ולהיות מניפולאטורים לא בטוח שירצה לקנות. כדי שאנשים יקנו מאיתנו הם צריכים להשתכנע, לשכנע את עצמם שזה נכון להם
ותפקיד השכנוע הוא לא התפקיד שלנו! כשאנשים קונים כתוצאה ממניפולציה מכרתית, ולא כי הם משוכנעים מהר מאוד תלווה אותם הרגשה לא טובה, הם ירגישו שדחפו להם. הם יחברו באופן אוטומטי בין ההרגשה הלא נעימה לבין המוצר או השירות וירגישו אכזבה. קורה שאנשים נכנעים למכבש מכירתי, למרות שבפנים הם לא שלמים איתו.
כשאישה נכנסת לחנות בגדים ומודדת בגד ש"הוא לא היא" אבל המוכרת מתעקשת שהיא פשוט חייבת אותו, קורה שבאותו רגע אותה אישה תקשיב למוכרת ולא לעצמה ותרכוש את הפריט. ככל הנראה התוצאה תהיה שאותה אישה תחזור לחנות להחליף את הבגד והתחושה שתישאר לה מחוויית הקנייה היא פשוט תחושה לא נעימה. אנחנו לא רוצים להיות אלה שדוחפים לאנשים ולהיות שותפים לחוויה הלא נעימה שנוצרת אצל מי שרכש מאיתנו. תנו לאנשים להחליט בעצמם ולהיות שלמים עם הרכישה.
הדרך הנכונה למכור בקלות ולהרוויח כסף היא לדבר ממקום של אהבת אדם. אתם מודל בדיוק כפי שאתם, הרעיון הוא להישאר נאמנים לתהליך שאתם מעבירים. דברו באדיבות, תנו מהידע שלכם בנדיבות, אפשרו לאנשים לדבר על מה קשה להם, מה הם מסוגלים, נהלו איתם דיאלוג פתוח. תנו להם להשמיע את ההתלבטות שלהם עם עצמם ולכו לפי מידת האמת שלכם. אם לקוח מראה התנגדות או חוסר שלמות, תנו לו להתנסות וללמוד על עצמו עוד, הבטיחו לו להשאיר את הדלת פתוחה עבורו וצאו מנקודת הנחה שאם הוא לקוח מדויק – הוא ישוב.
